Кейс компании "кей"
Комплексный проект по развитию отдела продаж
КЕЙ – Сеть супермаркетов цифровой техники
На сегодня в сети компании КЕЙ действует 28 магазинов по всей России с широким ассортиментом компьютерной и цифровой техники. КЕЙ является ведущим официальным партнером в Северо-западном регионе таких лидеров компьютерной индустрии как Intel, Microsoft, Canon, HP, Xerox, Epson, Lexmark, Samsung, LG, Sony, Philips, NEC, Seagate, MSI, ASUS и другие.
Количество сотрудников: более 1500 человек
Команда проекта
методолог
бизнес-тренер
специалист по оценке персонала
менеджер проекта
Вводные о проекте
Компания "КЕЙ" (продажа компьютерной техники) приняла решение обучить менеджеров по продажам (зал). Менеджеры (300 человек) систематически обучаются и нужно провести тренинг так, чтобы информация была максимально полезна для сотрудников, но не повторялась из года в год.
Поступил запрос
Провести обучение менеджеров по продажам и сделать его максимально полезным и интересным.
Бизнес-запрос
  • «Нам нужно понять, какие факторы влияют на продажи»
  • «Нам нужно понять, что конкретно стоит изменить в компетенциях и поведении сотрудников»
    Задачи:
    Разработать модель компетенций для менеджеров по продажам
    Проверить на финансовых показателях каждый индикатор
    Оценить существующих сотрудников по каждому индикатору
    Проверить существующие компетенции с помощью статистических методов
    Разработать систему обучения с опорой на ключевые компетенции, коррелирующие с финансовыми показателями
    Форма работы
    — Консультационное сопровождение проектной команды
    — Оценка компетенций методом 360
    — Аналитика – выявление ключевых компетенций
    — Проведение обучения
    — Проведение презентации для управленческой команды по итогам исследования и обучения
    — Передача методологии оценки профессиональной команде заказчика
    Что сделано в проекте:
    Предложена и согласована концепция проекта, определены дополнительные требования к модели компетенции
    Проведены организационные сессии с ключевыми участниками
    Проведена оценка компетенций менеджеров по продажам методом 360
    Проведено аналитическое исследование для определения связи компетенций и финансовых показателей отдела продаж
    Предложена программа обучения сотрудников: создано четыре программы обучения в зависимости от результатов оценки в каждом конкретном магазине
    Проведены обучающие программы и написана обратная связь по каждому сотруднику (около 300 человек)
    Даны рекомендации заказчику и написаны рекомендации и планы развития по команде в целом
    Проведены отчетные сессии для ключевых заказчиков
    Результаты
    2 ключевые компетенции
    Выявлены 2 ключевые компетенции (влияющие на выполнение плановых показателей в отделе продаж)
    4 программы обучения
    Разработано и проведено 4 программы обучения по итогам оценки
    > 300 розничных продавцов
    Обучено более 300 розничных продавцов технике продаж с учетом ценностей компании и ключевых компетенций
    144 тренинговых часов
    Проведено 18 тренингов по продажам по 8 часов
    Задать вопрос
    Получать наши свежие мысли, статьи, видео и анонсы мероприятий