hello@monomo.com

Кейсы

Блог

Кейс компании bonava

«Драйверы эффективных продаж»:
повышение конверсии переговоров
на разных этапах воронки продаж

Как с помощью проекта по развитию отдела продаж увеличить продажи на 25%, а конверсию с телефонных звонков – на 32%.

Шведский девелопер жилья и лидер своего сегмента в Северной Европе

4 объекта в России
каждый 2 клиент, пришедший на встречу-просмотр объекта, покупает
9 стран присутствия: Швеция, Германия, Финляндия, Дания, Норвегия, Россия (Санкт-Петербург), Эстония, Латвия и Литва

Количество сотрудников: более 2100 человек

По данным консалтингового агентства Econsultancy, 78% компаний недовольны тем, сколько их потенциальных клиентов становятся фактическими. Любой бизнес хочет повысить конверсию на каждом этапе воронки продаж. Над этим мы и работали с компанией Bonava.

Вводные о проекте

После внутренней аналитики стало понятно, что у команды отдела продаж есть зоны роста:

работа с открытыми вопросами;
продажа ценности встречи;
работа с потребностями клиента и тд.

Компания Bonava приняла решение повысить конверсию телефонных переговоров (повысить количество встреч-просмотров объекта после телефонного разговора). Руководитель отдела продаж обратился к нам для создания программы для менеджеров по продажам. Было решено провести несколько программ, разработать алгоритм работы сотрудников на двух этапах воронки (телефонные переговоры и встреча на объекте). Внедрить новые подходы и оценить, как работает система, опираясь на количественные показатели (конверсия, количество встреч и тд).

Цель обучения:

Повысить конверсию телефонных переговоров.

Задачи:

Проанализировать звонки сотрудников, составить зоны развития;

Разработать программу обучения, учитывая специфику рынка и стратегию компании;

Внедрить изменения (новые подходы к переговорам);

Разработать новый алгоритм звонка менеджера;

Сделать замеры до и после программы на предмет качественных и количественных изменений в работе отдела продаж.

Команда проекта

методолог

бизнес-тренер

менеджер проекта

аналитик

Формат

— Аналитика показателей продаж, существующих алгоритмов;
— Разбор звонков менеджеров отдела продаж;
— Серия тренингов;
— Подготовка и передача методологических материалов.

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ ДОМОЙ

Концепция «Драйверы эффективных продаж»

Мы разработали для компании концепцию программы, которая полностью закрывала цели и задачи, которые были поставлены для обучения, специфику продукта и культуры компании. В программе использовали идеи Дж. Кемпа и опирались на его методологию, изложенную в книге «Start with No».

Процесс работы и решения

Мы проанализировали 150 телефонных звонков сотрудников и разработали программу тренинга, опираясь на кейсы и зоны роста участников. Фокус был сделан на проработку западающих элементов:

выявление потребностей;
презентация цены;
продажа ценности встречи;
получение обратной связи от клиента;
предложение обратного звонка.

Анализ звонков
и выявление зон развития

В тренингах принимало участие 30 человек, ключевые менеджеры по продажам. Обучение проходило в несколько этапов:

знакомство участников с ключевой методологией;
анализ сильных сторон и зон роста каждого участника;
разбор и проработка кейсов участников;
для каждой группы было проведено обучение в виде тренинга (по 16 часов).

Всего команда обучается три года.

Обучение новым подходам в продажах

Проанализировали звонки сотрудников и совместно с участниками составили новый алгоритм звонка, учитывая идеи переговоров "без нужды" Джима Кемпа.
Провели практику для закрепления алгоритма.
Алгоритм передан внутренним специалистам компании Bonava для обучения новых сотрудников.

Разработка алгоритма звонка

Показатели "ПОСЛЕ"

32%

Рост конверсии звонков
во встречи

30%

Рост количества открытых вопросов, отработка потребностей клиента при звонке

25%

Рост количества реализованных сделок

Результаты проекта

Рост конверсии на 32%

Конверсия с этапа звонка на встречу выросла на 32% в течении двух месяцев после тренинга.

Алгоритм звонка

Заказчик получил алгоритм телефонного звонка, основанный на новых подходах, для дальнейшего использования в работе.

Индивидуальное развитие продавцов

Каждый сотрудник получил исчерпывающую обратную связь по своим звонкам и рекомендации для дальнейшей работы.

Высокая оценка обучения.
Отзывы участников

После каждого тренинга мы получаем скачок в эффективности наших специалистов – от 10% до 30%, в зависимости от тренинга. Что хотел бы отметить дополнительно: позитивное настроение после тренингов у всей команды, рост эффективности и глубокая проработка всех направлений продаж

Дмитрий Чебыкин

Руководитель отдела продаж компании Bonava

Продажи, безусловно, основаны на психологии человека. И с каждым тренингом мы выходим на новый уровень понимания этого человека. Неважно, личная это встреча или телефонный звонок, мы понимаем нашего клиента – это успех продаж.

Анастасия Мишина

Менеджер по продажам компании Bonava и участница тренингов

Это был уже мой пятый тренинг у Людмилы. Все, как всегда, на высшем уровне. Информация подается очень легко, профессионально.
С удовольствием побываю у Людмилы еще не раз)))

Участник тренингов, менеджер по продажам
компании Bonava

Уже не первый раз тренинг с Людмилой. Весело. Динамично. В очередной раз из всего потока информации мозг хватается за несколько самых подходящих приёмов, которыми можно пользоваться уже сегодня. Оттачивать, практиковать и удивляться результату. Очень познавательно.

Участник тренингов, менеджер по продажам
компании Bonava

С компанией мы сотрудничаем с 2016 года и ежегодно проводим 1-2 тренинга для повышения эффективности продаж.
Добиваться высоких результатов позволяет системная работа: регулярное проведение тренингов, внутреннего обучения, аналитика данных. И не будем забывать про вдохновляющую корпоративную культуру Bonava : )

в гостях у компании Bonava после проекта — Интервью

Заказать проект

Смотреть другие кейсы