Рассылка, от которой вы будете... в восторге!
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Кейс компании bonava

«Драйверы эффективных продаж»:
повышение конверсии переговоров
на разных этапах воронки продаж

Как с помощью проекта по развитию отдела продаж увеличить продажи на 25%, а конверсию с телефонных звонков – на 32%.

Шведский девелопер жилья и лидер своего сегмента в Северной Европе

  • 4 объекта в России
  • каждый 2 клиент, пришедший на встречу-просмотр объекта, покупает
  • 9 стран присутствия: Швеция, Германия, Финляндия, Дания, Норвегия, Россия (Санкт-Петербург), Эстония, Латвия и Литва
Количество сотрудников: более 2100 человек
По данным консалтингового агентства Econsultancy, 78% компаний недовольны тем, сколько их потенциальных клиентов становятся фактическими. Любой бизнес хочет повысить конверсию на каждом этапе воронки продаж. Над этим мы и работали с компанией Bonava.

Вводные о проекте

После внутренней аналитики стало понятно, что у команды отдела продаж есть зоны роста:
  • работа с открытыми вопросами;
  • продажа ценности встречи;
  • работа с потребностями клиента и тд.
Компания Bonava приняла решение повысить конверсию телефонных переговоров (повысить количество встреч-просмотров объекта после телефонного разговора). Руководитель отдела продаж обратился к нам для создания программы для менеджеров по продажам. Было решено провести несколько программ, разработать алгоритм работы сотрудников на двух этапах воронки (телефонные переговоры и встреча на объекте). Внедрить новые подходы и оценить, как работает система, опираясь на количественные показатели (конверсия, количество встреч и тд).

Цель обучения:

Повысить конверсию телефонных переговоров.

Задачи:

Проанализировать звонки сотрудников, составить зоны развития;
Разработать программу обучения, учитывая специфику рынка и стратегию компании;
Внедрить изменения (новые подходы к переговорам);
Разработать новый алгоритм звонка менеджера;
Сделать замеры до и после программы на предмет качественных и количественных изменений в работе отдела продаж.
Команда проекта
методолог
бизнес-тренер
менеджер проекта
аналитик

Формат

— Аналитика показателей продаж, существующих алгоритмов;
— Разбор звонков менеджеров отдела продаж;
— Серия тренингов;
— Подготовка и передача методологических материалов.

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ ДОМОЙ

Концепция «Драйверы эффективных продаж»

Мы разработали для компании концепцию программы, которая полностью закрывала цели и задачи, которые были поставлены для обучения, специфику продукта и культуры компании. В программе использовали идеи Дж. Кемпа и опирались на его методологию, изложенную в книге «Start with No».

Процесс работы и решения

Мы проанализировали 150 телефонных звонков сотрудников и разработали программу тренинга, опираясь на кейсы и зоны роста участников. Фокус был сделан на проработку западающих элементов:
  • выявление потребностей;
  • презентация цены;
  • продажа ценности встречи;
  • получение обратной связи от клиента;
  • предложение обратного звонка.

Анализ звонков
и выявление зон развития

В тренингах принимало участие 30 человек, ключевые менеджеры по продажам. Обучение проходило в несколько этапов:
  • знакомство участников с ключевой методологией;
  • анализ сильных сторон и зон роста каждого участника;
  • разбор и проработка кейсов участников;
  • для каждой группы было проведено обучение в виде тренинга (по 16 часов).
Всего команда обучается три года.

Обучение новым подходам в продажах

  • Проанализировали звонки сотрудников и совместно с участниками составили новый алгоритм звонка, учитывая идеи переговоров "без нужды" Джима Кемпа.
  • Провели практику для закрепления алгоритма.
  • Алгоритм передан внутренним специалистам компании Bonava для обучения новых сотрудников.

Разработка алгоритма звонка

Показатели "ПОСЛЕ"

32%
Рост конверсии звонков
во встречи
30%
Рост количества открытых вопросов, отработка потребностей клиента при звонке
25%
Рост количества реализованных сделок

Результаты проекта


Рост конверсии на 32%
Конверсия с этапа звонка на встречу выросла на 32% в течении двух месяцев после тренинга.

Алгоритм звонка
Заказчик получил алгоритм телефонного звонка, основанный на новых подходах, для дальнейшего использования в работе.
Индивидуальное развитие продавцов
Каждый сотрудник получил исчерпывающую обратную связь по своим звонкам и рекомендации для дальнейшей работы.
Высокая оценка обучения.
Отзывы участников
После каждого тренинга мы получаем скачок в эффективности наших специалистов – от 10% до 30%, в зависимости от тренинга. Что хотел бы отметить дополнительно: позитивное настроение после тренингов у всей команды, рост эффективности и глубокая проработка всех направлений продаж
Дмитрий Чебыкин
Руководитель отдела продаж компании Bonava
Продажи, безусловно, основаны на психологии человека. И с каждым тренингом мы выходим на новый уровень понимания этого человека. Неважно, личная это встреча или телефонный звонок, мы понимаем нашего клиента – это успех продаж.
Анастасия Мишина
Менеджер по продажам компании Bonava и участница тренингов
Это был уже мой пятый тренинг у Людмилы. Все, как всегда, на высшем уровне. Информация подается очень легко, профессионально.
С удовольствием побываю у Людмилы еще не раз)))
Участник тренингов, менеджер по продажам
компании Bonava
Уже не первый раз тренинг с Людмилой. Весело. Динамично. В очередной раз из всего потока информации мозг хватается за несколько самых подходящих приёмов, которыми можно пользоваться уже сегодня. Оттачивать, практиковать и удивляться результату. Очень познавательно.
Участник тренингов, менеджер по продажам
компании Bonava
С компанией мы сотрудничаем с 2016 года и ежегодно проводим 1-2 тренинга для повышения эффективности продаж.
Добиваться высоких результатов позволяет системная работа: регулярное проведение тренингов, внутреннего обучения, аналитика данных. И не будем забывать про вдохновляющую корпоративную культуру Bonava : )
в гостях у компании Bonava после проекта — Интервью