Рассылка, от которой вы будете... в восторге!
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Сеть магазинов цифровой техники
Комплексный проект по развитию отдела продаж
Команда проекта
методолог
бизнес-тренер
специалист по оценке персонала
менеджер проекта
Вводные о проекте
Компания (продажа компьютерной техники) приняла решение обучить менеджеров по продажам (зал). Менеджеры (300 человек) систематически обучаются и нужно провести тренинг так, чтобы информация была максимально полезна для сотрудников, но не повторялась из года в год.
Поступил запрос
Провести обучение менеджеров по продажам и сделать его максимально полезным и интересным.
Бизнес-запрос
  • «Нам нужно понять, какие факторы влияют на продажи»
  • «Нам нужно понять, что конкретно стоит изменить в компетенциях и поведении сотрудников»
    Задачи:
    Разработать модель компетенций для менеджеров по продажам;
    Проверить на финансовых показателях каждый индикатор;
    Оценить существующих сотрудников по каждому индикатору;
    Проверить существующие компетенции с помощью статистических методов;
    Разработать систему обучения с опорой на ключевые компетенции, коррелирующие с финансовыми показателями.
    Форма работы
    — Консультационное сопровождение проектной команды
    — Оценка компетенций методом 360
    — Аналитика – выявление ключевых компетенций
    — Проведение обучения
    — Проведение презентации для управленческой команды по итогам исследования и обучения
    — Передача методологии оценки профессиональной команде заказчика
    Что сделано в проекте:
    Предложена и согласована концепция проекта, определены дополнительные требования к модели компетенции.
    Проведены организационные сессии с ключевыми участниками.
    Проведена оценка компетенций менеджеров по продажам методом 360.
    Проведено аналитическое исследование для определения связи компетенций и финансовых показателей отдела продаж.
    Предложена программа обучения сотрудников: создано четыре программы обучения в зависимости от результатов оценки в каждом конкретном магазине.
    Проведены обучающие программы и написана обратная связь по каждому сотруднику (около 300 человек).
    Даны рекомендации заказчику и написаны рекомендации и планы развития по команде в целом.
    Проведены отчетные сессии для ключевых заказчиков.
    Результаты
    2 ключевые компетенции
    Выявлены 2 ключевые компетенции (влияющие на выполнение плановых показателей в отделе продаж).
    4 программы обучения
    Разработано и проведено 4 программы обучения по итогам оценки.
    > 300 розничных продавцов
    Обучено более 300 розничных продавцов технике продаж с учетом ценностей компании и ключевых компетенций.
    144 тренинговых часов
    Проведено 18 тренингов по продажам по 8 часов.